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Kundenbindung: Wenn der Kunde mehrfach auf seine Bedürfnisse hinweisen muss…
Großkonzerne haben Defizite bei der Abstimmung der Kundeninteraktion auf deren persönliche Wünsche und Bedürfnisse. Das ist das Ergebnis einer Umfrage von Forrester Consulting im Auftrag von FICO,...
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Vertriebspartnerschaften im B2B: Ein Vertrag für die Win-Win Gemeinschaft
Beim indirekten Vertrieb verhält es sich ähnlich wie mit einer Ehe. Die Zusammenarbeit der Hersteller mit ihren Vertriebspartnern benötigt ein solides Fundament. Und die Beziehung muss gelebt und...
View ArticleVertriebspartnerschaften: Drum prüfe, wer sich bindet
Passt der Channelpartner zu mir? Das sollten Hersteller technischer Güter und ihre potenziellen Vertriebspartner vor Abschluss eines Partnerschaftsvertrags bzw. während einer bestehenden Allianz genau...
View ArticleDie Vertriebspartnerschaft im B2B leben
Viele Vertriebspartnerschaften kranken daran, dass die Hersteller und ihre Vertriebspartner sich nicht auf gemeinsame Ziele verständigen und regelmäßig gemeinsam den Erfolg planen. Die Folge: Es...
View ArticleMehr Umsatz und Profit durch gezielte Partnerunterstützung
„Viele Hersteller kennen ihre Partner nicht, können das Partnerpotenzial nicht einschätzen und verschenken dadurch Marketinggelder“, weiß Michael Ahlers, einer der Geschäftsführer der Suxxeed GmbH aus...
View ArticleAuch der Vertriebsinnendienst kann aktiv verkaufen!
Wie können wir die Effizienz unseres Vertriebs erhöhen? Das fragen sich viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern, denn ihre Kunden sind aktuell aufgrund der unsicheren Konjunktur mit...
View ArticleDen teuren Aussendienst gezielt einsetzen!
Wenn die Auftragsbücher im Industriegüterbereich gerade nicht so prall gefüllt sind, müssen die Unternehmen versuchen, Ihre Vertriebseffizienz zu steigern, um keine Auftragschance ungenutzt zu lassen....
View ArticleSo setzen Verkäufer ihre Preise besser durch! 10 Tipps
Viele Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie zu günstigeren Preisen anbieten dürften. Vielleicht, weil sie nur allzu oft von ihrer Kundschaft hören „Sie sind zu teuer!“ oder „Am Preis...
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„Visitenkarten-Key Account Management bringt Firmen nicht weiter“
Key Account Management (KAM) hat in Unternehmen in den vergangenen Jahren einen Wandel durchgemacht. Das Pareto-Prinzip sei heute nicht mehr der Treiber des KAM, sagt Hartmut Sieck, Dozent und Experte...
View ArticleFallstudie Würth: Zertifizierung des Key-Account-Managements (KAM)
Visitenkarten-Key Account-Management (KAM) bringt Firmen nicht weiter – der Ansatz muss als unternehmerische Funktion fest verankert sein und gelebt werden, da sind sich die Experten einig. Angetrieben...
View ArticleKundenbewertung: Der Mix bringt den Erfolg
Wenn Unternehmen ihre Kunden einstufen, dann sind häufig der Umsatz oder auch der Ertrag die Hauptkriterien bei der Analyse. Eine Betrachtung, die auf Zahlen der Vergangenheit fußt. Und das sei wie...
View ArticleFünf Vertriebstipps: Wenn Kunden nicht zahlen…
… wird dieses Thema in vielen Unternehmen oft sträflich vernachlässigt. So bekommen Verkäufer häufig erst Wochen nach dem Verkaufsabschluss durch die kommentarlose Zusendung der dritten Mahnung aus der...
View ArticleEntdecken Sie das Potenzial Ihrer Kleinkunden – 3 Tipps und Kenngrößen
Wenn es im Unternehmen um neue Vertriebsstrategien geht, gelten die Ideen oftmals den Schlüsselkunden. Deren Anzahl ist überschaubar, sie haben klar zugeordnete Vertriebsmitarbeiter und ihre...
View ArticleVertriebsunterstützung: „Wir haben im Gefühl, was funktioniert“
Michael Ahlers hat lange Jahre für das Thema Vertriebsoutsourcing missioniert. Mittlerweile betreut er als Geschäftsführer der Firma Suxxeed GmbH Großkunden wie Siemens oder die Deutsche Telekom. Die...
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Key Account: Champion und Entscheider
Als Verkäufer für höherwertige Güter wie Produktions- und Messanlagen, Komponenten oder Spezialchemikalien wissen Sie natürlich, dass Sie regelmäßig bei Ihren Kunden präsent sein müssen und ein...
View ArticleCEM: Treiber für Kundenloyalität und Wachstum
Wenn die strategische Ausrichtung des Unternehmens darauf abhebt, die Wahrnehmung des Kunden positiv zu beeinflussen, sind die ersten Schritte in die Richtung eines Customer Experience Managements...
View ArticleWie aus Kundenbetreuern Markenbotschafter werden
Um Customer Experience zu verwirklichen, benötigen Sie vor allem eines: geschulte Mitarbeiter, die den Willen und die fachlichen und emotionalen Kompetenzen aufweisen, um für die Kunden unvergessliche...
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Angebotsmanagement: Kunden und Bedürfnisse genau kennen
Paradox ist, dass in einer Zeit, in der Kundenorientierung hoch geschätzt wird, Angebote vollkommen standardisiert zu sein scheinen. So verlieren die meisten Unternehmen im Verkauf, egal ob B2B oder...
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Angebotsmanagement: Fallstricke durch Nachfassen einfach umgehen
Kennen Sie das? Nach einem Gespräch mit einem potentiellen Kunden sind Sie guter Dinge, erstellen das Angebot, schicken es ihm zu – und es passiert: nichts. Streichen Sie Ihren Gesprächspartner jetzt...
View ArticleIst Ihr Kunde authentisch?
Verkäufer kommen häufig in die Situation, in der die Kunden eine Aussage tätigen, bei der die Verkäufer nicht recht wissen, was sie davon halten sollen: Spricht der Kunde die Wahrheit oder will er sie...
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